Por Luan Brito, sócio e diretor comercial da Bricker*
A alta dos juros recolocou o crédito no centro das decisões financeiras dos brasileiros. Nos últimos meses, o debate econômico passou a girar em torno do custo do dinheiro, do aumento das parcelas e da dificuldade de acessar financiamento em condições competitivas. Nesse cenário, chama a atenção o fato de que boa parte dos assessores de investimentos continua concentrando sua atuação quase exclusivamente na construção de carteiras. É uma postura que faz cada vez menos sentido. Quem conhece o patrimônio, a renda, os objetivos e a tolerância ao risco do cliente também deveria discutir a estrutura de suas dívidas. Ignorar essa dimensão significa entregar uma das decisões financeiras mais relevantes da vida do investidor justamente para quem não acompanha seu planejamento patrimonial.
A transformação do mercado reforça essa necessidade. Segundo a Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias (Ancord), o Brasil superou 27 mil assessores de investimentos credenciados em 2026, mais de cinco vezes o número registrado em 2018. Não se trata apenas de crescimento da profissão, mas da consolidação de um novo modelo de relacionamento financeiro. Ao mesmo tempo, o Banco Central expandiu o Open Finance, permitindo que clientes autorizem o compartilhamento de informações sobre investimentos, financiamentos, contas bancárias e operações de crédito entre instituições. Na prática, o assessor passou a enxergar aspectos da vida financeira que antes permaneciam isolados dentro dos bancos. Persistir em uma atuação limitada à escolha de ativos equivale a desperdiçar uma infraestrutura criada justamente para oferecer recomendações mais completas e consistentes.
O crédito imobiliário é o exemplo mais evidente dessa mudança. Não faz sentido que um profissional saiba que seu cliente possui um imóvel de alto valor, acompanhe sua carteira de investimentos e, ainda assim, desconheça que ele paga juros elevados em outras linhas de crédito. Segundo o Banco Central, o estoque de crédito com garantia de imóvel continua representando uma parcela reduzida do mercado brasileiro, enquanto nos Estados Unidos essa modalidade responde por uma fatia muito mais significativa do financiamento às famílias. A diferença não decorre apenas de características econômicas distintas. Ela também revela uma cultura financeira que ainda separa patrimônio de endividamento, como se investir bem fosse mais importante do que reduzir o custo da dívida. Em muitos casos, trocar um passivo caro por uma linha mais eficiente produz um impacto financeiro superior ao ganho adicional buscado em estratégias sofisticadas de investimento.
Há quem sustente que o assessor deve permanecer distante do crédito para preservar sua independência. Esse raciocínio confunde independência com omissão. O assessor deixa de cumprir seu papel quando conhece um problema financeiro relevante e simplesmente não o coloca na mesa por considerar que determinado produto pertence ao universo bancário. Planejamento patrimonial nunca significou apenas escolher aplicações. Significa organizar ativos e passivos para aumentar a eficiência financeira do cliente. Se uma operação de crédito reduz despesas financeiras, preserva investimentos de longo prazo, melhora o fluxo de caixa e evita a descapitalização em momentos inadequados, ela faz parte da mesma estratégia patrimonial. O que determina a qualidade da recomendação não é o tipo de produto, mas o interesse que ela atende.
A profissão de assessor nasceu como alternativa ao modelo tradicional dos bancos porque prometia colocar o cliente no centro da relação. Esse compromisso será colocado à prova justamente agora, quando as decisões sobre crédito voltam a ganhar importância diante do cenário econômico. Permanecer restrito à recomendação de investimentos significa aceitar uma visão fragmentada da vida financeira em um momento em que tecnologia, regulação e disponibilidade de dados caminham na direção oposta. O assessor que compreender essa mudança deixará de ser lembrado apenas pela rentabilidade da carteira e passará a ser reconhecido pela capacidade de tomar decisões que realmente fortalecem o patrimônio do cliente. É esse tipo de relação que constrói confiança duradoura. O restante continuará sendo apenas distribuição de produtos.
*Luan Brito é sócio e diretor comercial da Bricker, especialista em crédito imobiliário e home equity. Certificado pela ABECIP (CA600 e ANEPS) e pela ANBIMA (CPA-20, CEA), com passagens por Santander, Itaú e Safra. Fala com autoridade sobre a interseção entre assessoria de investimentos e crédito imobiliário.
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